Що таке планування продажів і навіщо воно потрібне?

У чому плюси планування продажів

Правильно спланований продаж дає можливість:

• розібратися у взаємозалежності ніш, що окремо займаються;
• проаналізувати можливі ризики та скласти план їх уникнення;
• контролювати робочі процеси;
• побачити різницю між теоретичною та практичною реалізацією планів.

Повсякденний вид зайнятості – це планування продажів. Сутью даного заняття є аналіз можливостей задля досягнення поставленої мети. За первинні розрахунки беруться ті ресурси, які у нашому розпорядженні на момент початку планування. До визначення входить спектр дій, який необхідно зробити, щоб отримати очікуваний результат. Мета планування продажів полягає в досягненні результату, для цього необхідно робити дії.

Покроковий посібник з планування продажів

Щоб до цього прийти, необхідно слідувати покроковому керівництву:

• визначити кінцеву мету, до якої необхідно прагнути у встановлений термін;
• щоб досягти бажаного в обумовлений період, потрібно визначитися з поетапним виконанням проміжних дій;
• визначити види діяльності, сплановані у цей проміжок часу.

На цьому етапі необхідно поставити такі питання:

• На якому етапі ви перебуваєте в даний проміжок часу? Чого досягли? Провести маркетинговий аналіз. Проаналізувати існуючий продукт, ринок збуту, кількість споживачів, конкурентів, їхню стратегію та тактику. Проаналізувати власні можливості та ресурси, а також чого не вистачає для досягнення поставленої мети.
• Яким має бути кінцевий результат? Визначитись із власними бажаннями, можливостями та потребами. Визначитися з місією, стратегічною та тактичною. Чітко бачити, яким буде кінцевий результат.
• Що зробити, щоб цього досягти? Провести фінансовий аналіз, правильно управляти ресурсами, дотримуючись маркетингових планів. Під час створення бізнес-плану необхідно зібрати повну інформацію, яка дасть бачення ситуації.

Порядок дій при складанні плану

• Поставити цілі, орієнтуючись на ситуацію, що склалася на сьогодні, враховуючи нюанси з минулих продажів;
• визначитися із завданнями, які вирішуватимуться, щоб досягти поставленої мети;
• врахувати нюанси, з якими доведеться зіткнутися, фінансового, політичного, людського чи економічного характеру;
• визначитися з ресурсами, які можна використовувати для реалізації поставлених цілей;
• скласти план, за яким будуть реалізовані поставлені завдання та цілі.

Якщо план по досягненню мети буде відсутній, то:

• план не реалізується;
• замість доходів будуть лише витрати;
• буде невизначеність;
• зазнає дискомфорту та розчарування.

Планування поділяється на кілька послідовних етапів:

1. Аналіз статистичних даних з продажу, до якого входить узагальнення, оцінка, інтерпретація.
2. Встановлення мети.
3. Аналіз статистичних даних щодо кількості завдань, необхідних для досягнення поставленої мети.
4. Визначення методу підрахунку показників результатів продажу.
5. Підготовка до реалізації плану: повідомити колектив і керівництво, дочекатися зворотного зв'язку, донести всі цілі та завдання.
6. Реалізація плану.
7. Аналіз досягнення порівняно з поставленими цілями.
8. Пошук відмінностей між теоретичними розрахунками для досягнення цілей та практичними. Це робиться для того, щоб знайти та викорінити можливі прорахунки.

Головне не забувати про мету заздалегідь складеного плану, а саме: отримувати прибуток, задовольняти запити клієнтів щодо термінів доставки, якості, надійності та цін на продукцію.