Что такое продажи

Разве не было бы замечательно, если бы вы могли создать больше ценности для клиентов, внедрив в свой веб-сайт классическую технику розничных продаж?

Некоторые мировые розничные торговцы используют методы перекрёстных продаж для увеличения доходов. Amazon, например, относит 35% своего дохода к перекрёстным продажам.

Из этой статьи вы узнаете о преимуществах расширения вашего сайта электронной торговли с помощью возможностей перекрёстных продаж и получите несколько советов о том, как лучше всего использовать этот подход.

Что такое кросс-продажи

В розничной торговле перекрёстные продажи — это метод, который специалисты по продажам используют для увеличения стоимости продажи. Часто это включает обращение к заинтересованному покупателю с просьбой добавить связанные или дополнительные товары.

Примеры перекрёстных продаж

Эти продажи могут показаться более подходящими для розничных транзакций при личной встрече, многие розничные продавцы электронной коммерции также используют их для увеличения продаж в Интернете.

Скорее всего, вы уже пользуетесь перекрёстными продажами. Вот несколько примеров личных и онлайн-перекрёстных продаж:

• «Предлагаем небольшие аксессуары для бытовой техники, которые продаются отдельно».
• «Предлагаем расширенную гарантию».
• «Показывать покупателям предметы одежды, которые подходят их выбору».
• «Ссылки на сопутствующие товары в описаниях товаров».
• «Отправка автоматических последующих писем с дополнительными предложениями продуктов».
• «Таргетинг на электронные письма на основе предыдущих продаж».

Как кросс-продажи могут увеличить розничный доход

Перекрёстные продажи увеличивают розничный доход, убеждая покупателей покупать сопутствующие товары в дополнение к их первичному выбору. Успешные перекрёстные продажи увеличивают покупательный потенциал преданных клиентов.

Методы перекрёстных продаж могут выходить за рамки покупки товаров. Когда вы предлагаете услуги перекрёстных продаж, такие как платные программы лояльности, вместе с продуктами, вы приносите больше доходов и открываете двери для новых возможностей продаж в будущем. Примером может служить книготорговец, предлагающий скидку на свою платную программу лояльности, которая предлагает такие преимущества, как бесплатная доставка и эксклюзивные скидки.

Перекрёстная продажа против допродажи

Иногда люди путают перекрёстные продажи с дополнительными продажами, но между ними есть важные различия. Перекрёстные продажи включают сопутствующие товары или услуги, но дополнительные продажи направлены на то, чтобы убедить клиента купить лучший и более дорогой вариант, чем он изначально выбрал.

Разработка стратегии

Даже если вы обнаружите, что уже включаете перекрёстные продажи на страницы своих продуктов, рекомендуется разработать более определённый подход. Рассматривайте этот контрольный список каждый раз, когда вы сталкиваетесь с возможностью перекрёстных продаж. Спросите себя:

• Действительно ли продукт дополняет товар, который покупает покупатель?
• Будет ли дополнительный продукт приносить какую-то пользу?
• Какие продукты другие покупатели часто покупают вместе?

По сути, вы хотите узнать свою клиентскую базу, чтобы лучше понять их мотивацию к покупке. Создайте опыт взаимодействия с клиентом, который приведёт клиентов к принятию ряда решений, которые позволят вам лучше понять, почему они делают покупки на вашем сайте.

Например, покупатель, который покупает дорогую цифровую камеру, может стать хорошим кандидатом для перекрёстной продажи дополнительного объектива. Однако, если заказчик — начинающий фотограф, только начинающий, дорогой дополнительный объектив может не подойти. Возможно, имеет смысл направить этого покупателя к сумке для фотоаппарата.

Лучшие практики перекрёстных продаж

Эффективные перекрёстные продажи требуют интуиции, хороших коммуникативных навыков и способности поставить себя на место покупателя. Помните об этих передовых методах, чтобы отточить навыки перекрёстных продаж.

1. Будьте проще

Не перегружайте покупателя слишком большим количеством вариантов дополнительных продуктов или услуг. Если вы сбиваете с толку и рассеиваете внимание покупателя, вам вряд ли удастся добиться успеха в кросс-продажах.

Сосредоточьтесь на одном или двух элементах, которые принесут покупателю явную выгоду. Это более эффективно, чем заполнение их экрана всеми возможностями. Клиенты, которые хотят получить более подробную информацию, не будут возражать, если для её поиска потребуется ещё один-два клика.

2. Покажите клиентам возможности

Как это часто бывает в мире розничных продаж, покупатели лучше реагируют, когда вы показываете, а не говорите. Это имеет смысл. Поставьте себя на место покупателя: почувствовали бы вы энтузиазм, если бы специалист по продажам представил длинный список преимуществ для продукта? Скорее всего, вы почувствуете большее желание купить, если бы продавец показал вам продукт в действии.

Например, если вы владеете интернет-магазином одежды, вы можете сделать так, чтобы при клике покупателя на изображение предмета одежды ему были ненавязчиво представлены различные сопутствующие аксессуары или дополнительные предметы.

3. Применяйте результаты своих исследований клиентов

Если вы анализируете покупательское поведение своих клиентов, используйте эти знания с пользой. Изучите свои данные, чтобы определить, какие услуги и продукты предлагать каким клиентам. История покупок может помочь вам классифицировать ваш инвентарь по сегментам клиентов, что поможет вам решить, какие продукты с большей вероятностью понравятся отдельным клиентам.

Ещё имеет смысл «покопаться» в своих данных, чтобы извлечь выгоду из особых дат, таких как дни рождения и годовщины. Предлагайте клиентам эксклюзивные предложения в их особые дни, такие как подарок при покупке или однодневный купон на скидку.

Используйте инструмент автоматизации электронной почты, чтобы автоматически отправлять своим клиентам купоны на день рождения и юбилей, а также другие предложения.

4. Не предлагайте товары по неправильной цене

Тщательно продумайте первоначальный выбор покупателя и сохраните соответствующие предложения продуктов в рамках той же ценовой категории. Если покупатель покупает часы за 25 долларов, нет смысла предлагать ему купить подставку для часов за 50 долларов. С другой стороны, если покупатель покупает часы за 500 долларов, подставка может ему подойти. Хорошее практическое правило — не превышать определённый процент от стоимости оригинального предмета.

Авиационная отрасль достаточно хорошо умеет эффективно использовать эту технику перекрёстных продаж. Клиент, который покупает место эконом-класса, может быть готов к поиску дополнительного места для ног за разумную плату, но маловероятно, что он запрыгнет на дорогое место в первом классе. Правильнее было бы предложить повышение класса обслуживания пассажирам с креслами бизнес-класса.

5. Стимулируйте клиентов

Добавляли ли вы когда-нибудь больше товаров в корзину, когда сайт розничной торговли предлагает бесплатную доставку по определённой цене? Это отличный пример стимула для перекрёстных продаж. Другие стимулы могут включать аксессуары со скидкой при покупке.

Если вы решили предложить стимулы для поощрения перекрестных продаж, обязательно тщательно рассчитайте маржу, чтобы убедиться, что вы не слишком щедры.

6. Предлагайте комплексные пакеты

Создавайте наборы дополнительных продуктов, чтобы стимулировать более крупные продажи. Вы можете предложить скидку на комплектные пакеты или выделить фактор удобства. Клиенты оценят, что они не тратят своё время на поиск на вашем сайте всего, что им нужно для работы продукта.

Особенно эффективным может быть сочетание специализированных продуктов, для которых требуются специальные аксессуары. Например, вы можете связать правильную батарею с покупкой цифрового продукта, сэкономив время клиента и потенциальные неудобства в будущем.

7. Пользуйтесь перекрёстными продажами после продажи

Иногда наиболее прибыльные возможности перекрёстных продаж появляются после того, как клиенты совершили покупку. Свяжитесь с покупателями, чтобы убедиться, что они довольны продуктом, и предложите похожие товары. Поддерживать связь можно с помощью последующих писем, телефонных звонков или текстовых сообщений.

Улучшите свою стратегию электронной коммерции с помощью перекрёстных продаж

Перекрёстные продажи могут помочь вам увеличить расходы клиентов и укрепить отношения с ними. Чтобы использовать эту технику эффективно, важно учитывать такие факторы, как начальная цена покупки, сигналы клиентов и предыдущий опыт.

Не забывайте следовать передовым методам перекрёстных продаж, таким как сосредоточение внимания на простом подходе, стимулирование клиентов и поиск уникальных возможностей для перекрёстных продаж, например, после основной продажи.