Що таке продаж

Хіба не було б чудово, якби ви могли створити більше цінності для клієнтів, впровадивши у свій веб-сайт класичну техніку роздрібного продажу?

Деякі світові роздрібні торговці використовують методи перехресного продажу для збільшення доходів. Amazon, наприклад, відносить 35% свого доходу до перехресних продаж. .

Що таке крос-продажу

У роздрібній торгівлі перехресний продаж — це метод, який спеціалісти з продажу використовують для збільшення вартості продажу. Часто це включає звернення до зацікавленого покупця з проханням додати пов'язані або додаткові товари.

Приклади перехресного продажу

Ці продажі можуть здатися більш придатними для роздрібних транзакцій під час особистої зустрічі, багато роздрібних продавців електронної комерції також використовують їх для збільшення продажів в Інтернеті.

Швидше за все, ви вже користуєтеся перехресними продажами. Ось кілька прикладів особистих та онлайн-перехресних продажів:

• «Пропонуємо невеликі аксесуари для побутової техніки, які продаються окремо».
• «Пропонуємо розширену гарантію». li>
• «Показувати покупцям предмети одягу, які підходять їх вибору».
• «Посилання на супутні товари в описах товарів».
• «Відправка автоматичних наступних листів з додатковими пропозиціями продуктів.
• «Таргетинг на електронні листи на основі попередніх продажів».

Як крос-продажі можуть збільшити роздрібний дохід

Перехресні продажі збільшують роздрібний дохід, переконуючи покупців купувати супутні товари на додаток до їхнього первинного вибору. Успішний перехресний продаж збільшує купівельний потенціал відданих клієнтів.

Методи перехресного продажу можуть виходити за рамки купівлі товарів. Коли ви пропонуєте послуги перехресного продажу, такі як платні програми лояльності, разом з продуктами, ви приносите більше доходів і відкриваєте двері для нових можливостей продажу в майбутньому. Прикладом може служити книготорговець, який пропонує знижку на свою платну програму лояльності, яка пропонує такі переваги, як безкоштовна доставка та ексклюзивні знижки. продажами, але з-поміж них є важливі відмінності. Перехресні продажі включають супутні товари або послуги, але додаткові продажі спрямовані на те, щоб переконати клієнта купити кращий і дорожчий варіант, ніж він вибрав.

Розробка стратегії

Навіть якщо ви виявите , що вже включаєте перехресний продаж на сторінки своїх продуктів, рекомендується розробити більш певний підхід. Розглядайте цей контрольний список щоразу, коли ви стикаєтеся з можливістю перехресного продажу. Запитайте себе:

• Чи дійсно продукт доповнює товар, який купує покупець?
• Чи буде додатковий продукт приносити якусь користь?
• Які продукти інші покупці часто купують разом?

По суті, ви хочете дізнатися свою клієнтську базу, щоб краще зрозуміти їхню мотивацію до покупки. Створіть досвід взаємодії з клієнтом, який приведе клієнтів до прийняття низки рішень, які дозволять вам краще зрозуміти, чому вони роблять покупки на вашому сайті.

Наприклад, покупець, який купує дорогу цифрову камеру, може стати хорошим кандидатом перехресного продажу додаткового об'єктиву. Однак, якщо замовник — фотограф-початківець, тільки початківець, дорогий додатковий об'єктив може не підійти. Можливо, має сенс направити цього покупця до сумки для фотоапарата.

Кращі практики перехресного продажу

Ефективні перехресні продажі вимагають інтуїції, хороших комунікативних навичок та здатності поставити себе на місце покупця. Пам'ятайте про ці передові методи, щоб відточити навички перехресного продажу.

1. Будьте простіше

Не перевантажуйте покупця надто великою кількістю варіантів додаткових продуктів або послуг. Якщо ви збиваєте з пантелику і розсіюєте увагу покупця, вам навряд чи вдасться досягти успіху в крос-продажах. Зосередьтеся на одному або двох елементах, які принесуть покупцеві явну вигоду. Це ефективніше, ніж заповнення їх екрана всіма можливостями. Клієнти, які хочуть отримати більш детальну інформацію, не заперечуватимуть, якщо для її пошуку потрібно ще один-два кліки.

2. Покажіть клієнтам можливості

Як це часто буває у світі роздрібного продажу, покупці краще реагують, коли ви показуєте, а не кажете. Це має сенс. Поставте себе на місце покупця: чи відчули б ви ентузіазм, якби фахівець із продажу представив довгий список переваг для продукту? Швидше за все, ви відчуєте більше бажання купити, якби продавець показав вам продукт у дії.

Наприклад, якщо ви володієте інтернет-магазином одягу, ви можете зробити так, щоб при натисканні покупця на зображення предмета одягу йому були ненав'язливо подано різні супутні аксесуари або додаткові предмети.

3. Застосовуйте результати своїх досліджень клієнтів

Якщо ви аналізуєте купівельну поведінку своїх клієнтів, використовуйте ці знання з користю. Вивчіть свої дані, щоб визначити, які послуги та продукти пропонувати яким клієнтам. Історія покупок може допомогти вам класифікувати ваш інвентар по сегментах клієнтів, що допоможе вам вирішити, які продукти з більшою ймовірністю сподобаються окремим клієнтам. Ще має сенс «покопатися» у своїх даних, щоб отримати вигоду з особливих дат, таких як дні народження та річниці. Пропонуйте клієнтам ексклюзивні пропозиції в їх особливі дні, такі як подарунок при покупці або одноденний купон на знижку.

Використовуйте інструмент автоматизації електронної пошти, щоб автоматично надсилати своїм клієнтам купони на день народження та ювілей, а також інші пропозиції.

4. Не пропонуйте товари за неправильною ціною

Ретельно продумайте початковий вибір покупця та збережіть відповідні пропозиції продуктів у межах тієї ж цінової категорії. Якщо покупець купує годинник за 25 доларів, немає сенсу пропонувати йому купити підставку для годинника за 50 доларів. З іншого боку, якщо покупець купує годинник за 500 доларів, підставка може йому підійти. Хороше практичне правило — не перевищувати певний відсоток вартості оригінального предмета.

Авіаційна галузь досить добре вміє ефективно використовувати цю техніку перехресних продажів. Клієнт, який купує місце економ-класу, може бути готовим до пошуку додаткового місця для ніг за розумну плату, але малоймовірно, що він застрибне на дороге місце в першому класі. Правильніше було б запропонувати підвищення класу обслуговування пасажирам із кріслами бізнес-класу.

5. Стимулюйте клієнтів

Чи додавали ви колись більше товарів у кошик, коли сайт роздрібної торгівлі пропонує безкоштовну доставку за певною ціною? Це чудовий приклад стимулу для перехресного продажу. Інші стимули можуть включати аксесуари зі знижкою при покупці.

Якщо ви вирішили запропонувати стимули для заохочення перехресного продажу, обов'язково ретельно розрахуйте маржу, щоб переконатися, що ви не надто щедрі.

6. Пропонуйте комплексні пакети

Створюйте набори додаткових продуктів, щоб стимулювати більші продажі. Ви можете запропонувати знижку на комплектні пакети або виділити фактор зручності. Клієнти оцінять, що вони не витрачають свій час на пошук на вашому сайті всього, що їм потрібно для роботи продукту. Особливо ефективним може бути поєднання спеціалізованих продуктів, для яких потрібні спеціальні аксесуари. Наприклад, ви можете зв'язати правильну батарею з покупкою цифрового продукту, заощадивши час клієнта та потенційні незручності у майбутньому.

7. Користуйтеся перехресними продажами після продажу

Іноді найбільш прибуткові можливості перехресного продажу з'являються після того, як клієнти здійснили покупку. Зв'яжіться з покупцями, щоб переконатися, що вони задоволені продуктом та запропонуйте схожі товари. Підтримувати зв'язок можна за допомогою наступних листів, телефонних дзвінків або текстових повідомлень.

Поліпшіть свою стратегію електронної комерції за допомогою перехресного продажу

Перехресний продаж може допомогти вам збільшити витрати клієнтів і зміцнити відносини з ними . Щоб використовувати цю техніку ефективно, важливо враховувати такі фактори, як початкова ціна покупки, сигнали клієнтів і попередній досвід. можливостей для перехресного продажу, наприклад, після основного продажу.