Как правильно вести переговоры

Ежедневно с утра до вечера людям приходится вести переговоры. Это переговоры с руководством или коллегами, с продавцами или покупателями и заказчиками, с супругом, детьми и даже мастером по ремонту бытовой техники. В переговорах человек проводит всю свою жизнь.

Переговоры – это любой процесс общения с кем-либо для получения одобрения или согласия либо для подвижки собеседника на конкретные действия. Умением общаться с людьми, то есть вести переговоры, может похвастаться далеко не каждый. Между тем, именно от этого зависит личный деловой успех. Не следует полагать, что умение эффективно общаться с людьми является врожденным качеством – этому вполне можно научиться!

Процесс переговоров можно условно разделить на шесть этапов: подготовка к переговорам, постановка цели и предела действия, контроль эмоций, умение слушать, искусство говорить, заключение сделки. Необходимо уметь видеть общую картину переговорного процесса, находясь на любом этапе.

Ключом к власти над ходом переговоров является подготовительный этап. Для максимального использования своих способностей в проведении переговоров необходимо составить мастер-план – стратегический план действий, который позволит определить собственные потребности, возможные проблемы, выяснить потенциальные препятствия, сделает возможным понимание способов преодоления преград.

Хорошая подготовка – залог успешного проведения переговоров. Необходимо знать все о будущих переговорах, прежде чем их начинать. Это включает глубокие знания: непосредственно о предмете переговоров и стоимости такового у конкурентов; о будущем собеседнике и результате, который хочет получить от переговоров он. Не лишним будет составление повестки дня переговоров, что позволит управлять ходом процесса, сделает затруднительным для оппонентов уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса.

До переговоров необходимо определить ту точку, при достижении которой переговоры потребуется прекратить. Следует составить список всех альтернатив на случай, если переговоры не заканчиваются на желаемых условиях. Всегда должен оставаться какой-либо выход. Опытные менеджеры знают, что умение уйти от заключения сделки еще более важно, чем заключить хорошую сделку.

Профессиональным качеством в деловой беседе будет способность сохранять эмоциональную отстраненность по поводу обсуждаемого вопроса. Необходимо уметь выдерживать паузу, используя появившееся время как возможность успокоиться, проанализировать переговорный процесс, наметить план дальнейших действий. Также следует брать перерыв, если оппонент оказывает давление в ходе переговоров.

Уметь слушать – это искусство, которым часто пренебрегают в процессе деловой беседы. В результате переговоров выигрывает тот, кто больше слушает, а не говорит сам. Хороший менеджер, если он хочет умело управлять деловыми переговорами, должен быть внимательным слушателем. Любые отвлекающие шумы, хаос бумаг на столе, путаница в мыслях мешают слушать собеседника. Перед любым высказыванием необходимо считать до трех, это позволит достичь оптимальной концентрации внимания на собеседнике. При разговоре следует сидеть прямо, ноги и руки держать свободно, без перекрещивания, сделать небольшой наклон корпуса вперед, смотреть в глаза оппоненту - это простые приемы внимательного слушателя.

Говорить во время переговоров требуется ясно, кратко и исчерпывающе, именно от этих способностей зависит половина успеха. Ясность не означает открытия перед собеседником собственных карт или слабых сторон, речь идет о четком понимании слушателем темы сообщения. Необходимо использовать в речи короткие предложения и слова, избегать жаргона и аббревиатур, быть точным и внимательным. Нельзя жертвовать правдой во избежание конфронтации, лучше в уважительной форме сказать неприятную новость и дать собеседнику время для осмысления.

Негативно на процесс переговоров может повлиять чувство усталости, лень при подготовке, внешние отвлекающие факторы. Следует научиться говорить «нет» или перенести переговоры на другое время.

Завершать переговорный процесс следует при первой возможности, когда:

• достигнуто и оформлено приемлемое решение;
• оппонент готов к завершению;
• использованы все варианты;
• достигнуты желаемые цели;
• появилась лучшая возможность.

Важно стараться раньше завершать каждую сделку, не прекращать попыток, пока цель не будет достигнута.

Для успеха всех последующих переговоров требуется анализировать предыдущие. Спустя некоторое время следует тщательно обдумать весь процесс и попробовать понять, что можно было сделать по-другому, просчитать последствия выбранных вариантов, проконтролировать исполнение соглашений, проверить удовлетворенность противоположной стороны. Это дает доброе имя и профессиональный рост.